Distribution channel là gì? Chức năng vai trò của kênh phân phối

Distribution channel là gì? Distribution channel hay còn gọi là kênh phân phối chúng có đặc điểm, chức năng, vai trò như thế nào trong kinh doanh và tiếp thị? Bạn cần làm gì để xây dựng Distribution channel một cách hiệu quả. Cùng Trinhducduong.com tìm hiểu về chủ đề này nhé.

Tổng quan về Distribution channel là gì

Trong kinh doanh và tiếp thị distribution channel là một khái niệm quan trọng. Đặc biệt với các công ty sản xuất và chuỗi, việc xây dựng một distribution channel giúp đảm bảo đầu ra cho sản phẩm, dịch vụ của mình. Vậy distribution channel là gì?

Distribution channel là gì?

Distribution channel hay còn gọi là Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân, tổ chức liên kết chặt chẽ và  phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các nhân tố giữa làm nhiệm vụ tiếp thị tham gia vào kênh phân phối được gọi là trung gian. Các trung gian của kênh phân phối bao gồm cả đại lý và môi giới. Distribution channel gồm 4 thành phần chính bao gồm: Đại lý môi giới, nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ. Trong đó:

      • Đại lý và môi giới: Đại lý và môi giới là các đơn vị trung gian được uỷ quyền thay mặt cho nhà sản xuất giới thiệu và bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới uỷ quyền không có quyền sở hữu sản phẩm.
      • Nhà bán buôn: Là đơn vị nhập sản phẩm với số lượng lớn, tìm kiếm và phân phối các nhà phân phối khác.
      • Nhà phân phối: Là các đơn vị trung gian phân phối sản phẩm trên thị trường công nghiệp. Họ làm nhiệm vụ tìm kiếm sản phẩm từ nhà bán buôn, nhập và phân phối sản phẩm đến các nhà bán lẻ
      • Nhà bán lẻ: Là đơn vị cuối cùng trong kênh phân phối, có chức năng cung cấp sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng

Khái niệm Distribution channel là gì

Bản chất của kênh phân phối là gì?

Như đã chia sẻ trong phần Distribution channel là gì, chúng ta có thể thấy kênh phân phối đóng vai trò quyết định, sống còn với Hoạt động kinh doanh. Bản chất của kênh phân phối tạo ra tính liên kết nhằm mục đích tạo nên dòng chảy của hàng hoá. Các đơn vị phân phối trung gian đóng vai trò là mắt xích nơi kết nối và phân chia các luồng hàng hoá. Mỗi mắt xích trong kênh phân phối vừa là người mua vừa là người bán. Càng đi dần về cuối của hệ thống kênh phân phối thì số lượng hàng hoàn trên mỗi đơn vị càng nhỏ.

Trong thực tế, kênh phân phối không chỉ gồm các nhà phân phối làm nhiệm vụ phân phối hàng hoá dịch vụ. Kênh phân phối được chia làm 2 nhóm chính bao gồm: Kênh bán hàng và kênh dịch vụ phụ trợ cụ thể:

Kênh bán hàng trong Distribution channel là gì

Là kênh trực tiếp tham gia vào quá trình mua bán hàng hoá. Nhóm này có trách nhiệm đảm bảo về mặt doanh số và lợi nhuận trực tiếp của nhà sản xuất. Tuỳ theo mô hình và mức độ phân chia mà chúng ta có các mô hình kênh bán hàng khác nhau. Đôi khi nhà sản xuất cũng đóng vai trò nhà phân phối, mang sản phẩm đến tận tay nhà bán lẻ.

Những đơn vị vừa làm nhà sản xuất vừa làm nhà bán lẻ, vừa có kênh phân phối, người ta gọi là mô hình phân phối hỗn hợp. Những đơn vị này thường có mô hình kinh doanh siêu nhỏ, doanh số thấp và thường là các hộ kinh doanh cá thể.

Kênh dịch vụ hỗ trợ trong Distribution channel là gì

Kênh dịch vụ hỗ trợ là các đơn vị cung cấp dịch vụ tiếp thị, marketing cho kênh bán hàng. Họ có nhiệm vụ thực hiện các hoạt động tiếp thị, giúp gia tăng khả năng bán hàng. Thế nhưng kênh dịch vụ không chịu trách nhiệm về kết quả cuối cùng trong hoạt động kinh doanh. Cần phải nói thêm rằng nhà phân phối có thể có hoặc không thực hiện các chiến dịch marketing. Tuy vậy dù vô tình hay cố ý, họ cũng đóng vai trò nhất định trong tiếp thị

Các mô hình Distribution channel là gì

Distribution channel có 4 mô hình phổ biến bao gồm: Kênh phân phối trực tiếp; kênh phân phối gián tiếp, Kênh phân phối Đa cấp; và kênh phân phối hỗn hợp. Cụ thể các loại kênh phân phối như sau

Kênh phân phối trực tiếp:

Hiểu một cách đơn giản kênh phân phối mà ở đó Nhà sản xuất kiêm luôn là phân phối. Họ trực tiếp tạo ra sản phẩm và cung cấp sản phẩm dịch vụ đến tận tay khách hàng mà không qua các kênh trung gian. Thông thường với mô hình này các doanh nghiệp thường nhỏ, rất nhỏ, kinh doanh cá hể, hộ gia đình. Lượng hàng hoá sản xuất ra với số lượng chưa lớn, khách hàng chưa nhiều và chưa có tính phủ sóng rộng rãi.

Kênh phân phối gián tiếp:

Là mô hình kênh phân phối phổi biến ở các doanh nghiệp lớn. Doanh nghiệp tập trung sản xuất và tìm kiếm các đơn vị trung gian làm nhiệm vụ phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Đối với kênh phân phối gián tiếp chúng ta có 2 mô hình bao gồm: Kên phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.

Kênh phân phối truyền thống: Các đơn vị phân phối trung gian được phân chia thành nhiều cấp. Mỗi cấp chỉ thực hiện cung cấp sản phẩm dịch vụ tới cấp tiếp theo trong chuỗi mắt xích. Nếu kênh phân phối có nhiều cấp thì các những nhà phân phối cấp trên được gọi là đại lý (đại lý cấp 1, đại lý cấp 2…) Nhà phân phối cuối cùng là các cửa hàng, địa lý bán lẻ.

Kênh phân phối hiện đại: Là kênh phân phối mà ở đó các nhà phân phối và nhà sản xuất hợp nhất thành 1 thể. Có nghĩa rằng nhà phân phối kết hợp với đơn vị sản xuất trực tiếp đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng thông qua chuỗi bán lẻ của họ. Việc này giúp giảm thiểu được các chi phí của khâu trung gian, kiểm soát tốt quy trình chăm sóc và chất lượng sản phẩm

Kênh phân phối Đa cấp:

Kênh phân phối đa cấp hay còn gọi là mô hình kinh doanh đa cấp. Ở Việt Nam nói đến đa cấp là nói đến lừa đảo, và từ đa cấp đã và đang được xem là từ biểu thị cho sự lừa đảo. Có nghĩa là mỗi khi có ai đó kinh doanh lừa đảo cho dù ở hình thức nào thì cũng bị gọi là “bọn đa cấp”. Thế nhưng chúng ta cần hiểu đúng về khái niệm đa cấp trong kinh doanh là như thế nào:

Kênh phân phối đa cấp: Là mô hình người sử dụng sản phẩm vừa là khách hàng vừa là nhà phân phối. Có nghĩa là Khi một khách hàng mua sản phẩm về sử dụng. -> thấy sản phẩm tốt -> mang sản phẩm đó đi giới thiệu cho bạn bè dùng. -> Bạn bè mua -> người giới thiệu được % hoa hồng. Khi người bạn đó giới thiệu sản phẩm đến người tiếp theo thì người đầu tiên vẫn có % hoa hồng nhưng thấp hơn. Việc này giúp nhà sản xuất không tốn chi phí marketing, giảm thiểu người tư vấn, tỉ lệ chốt đơn thành công cao hơn…

Kênh phân phối hỗn hợp:

Kênh phân phối hỗn hợp là kênh phân phối mà ở đó nhà sản xuất có thể kết hợp nhiều mô hình phân phối lại với nhau. Ví dụ: Nhà sản xuất vừa có đại lý vừa bán lẻ; Nhà sản xuất vừa kinh doanh đa cấp, vừa sử dụng kênh phân phối truyền thống. Tuỳ theo nhu cầu, sản phẩm và tình hình thực tế của từng doanh nghiệp sản xuất mà có mô hình kênh phân phối phù hợp.

Các mô hình Distribution channel là gì

Chức năng vai trò của kênh phân phối

Chức năng, vai trò của Distribution channel là gì? Nhà sản xuất đang phải đối diện với những vấn đề gì trong quá trình phát triển hệ thống kênh phân phối của mình. Tiếp tục cùng tôi tìm hiểu về vấn đề này ngay sau đây:

Các chức năng của Distribution channel

Distribution channel là gì? Mỗi mô hình kênh phân phối sẽ có các chức năng riêng. Một cách tổng quát, chức năng của kênh phân phối được chia thành 15 chức năng và chia thành 3 nhóm bao gồm: Chức năng mua bán, phân loại; Chức năng quản lý giám sát, và chức năng hỗ trợ marketing.

Nhóm 1: chức năng mua bán

      1. Chức năng Mua: Chức năng đầu tiên của kênh phân phối là hoạt động mua, hoạt động này diễn ra liên tục trong các mắt xích của chuỗi. Đơn vị duy nhất không mua là nhà sản xuất

      2. Chức năng Bán: Người mua phải có người bán, trong đó người bán hàng đầu tiên trong chuỗi là nhà sản xuất.

      3. Chức năng cung cấp dịch vụ đi kèm: Kênh phân phối ngoài việc đảm nhiệm trọng trách mua và bán hàng hoá còn thực hiện nhiệm vụ chăm sóc khách hàng. Nhà phân phối có thể thực hiện các hoạt động hỗ trợ kỹ thuật, bảo hành, bảo dưỡng….

Nhóm 2: Chức năng quản lý giám sát.

      1. Chức năng tập hợp: Các đơn vị phân phối có thể thực hiện việc tập hợp các sản phẩm cùng loại của nhiều đơn vị sản xuất thành nguồn sản phẩm lớn hơn
      2. Chức năng phân loại: Kênh phân phối giúp phân loại các sản phẩm riêng biệt thành sản phẩm cùng loại.
      3. Chức năng phân hạng: Việc tập hợp các sản phẩm cùng loại cho các đơn vị phân phối giúp phân hạng chất lượng sản phẩm của các nhà sản xuất.
      4. Chức năng Sắp xếp: Nhà phân phối sử dụng nguồn hàng sẵn có xắp xếp phân loại sản phẩm thành từng nhóm hàng
      5. Chức năng Phân bổ: Nhà phân phối giúp chia nhỏ sản phẩm hàng hoá của công ty thành nhiều nhóm nhỏ.
      6. Chức năng tài chính: Nhà phân phối hoặc đơn vị phụ trợ có thể cung cấp các dịch vụ tài chính liên quan thúc đẩy quá trình trao đổi mua bán.

      7. Chức năng dự trữ: Những nhà phân phối thường có các kho hàng làm nhiệm vụ lưu trữ và bảo quản hàng hoá.
      8. Chức năng Tập trung: Các nhà phân phối, đại lý thường sẽ tập trung sản phẩm hàng hoá về một đầu mối duy nhất.
      9. Chức năng cân đối: Cho phép thực hiện nghiên cứu nhu cầu khách hàng. từ đó thực hiện việc điều chỉnh lượng hàng hoá mua và bán sao cho phù hợp với nhu cầu thực tế.
      10. Chức năng thương lượng: Nhà phân phối là đơn vị được phép “làm giá” với cả đơn vị cung cấp và khách hàng. Hoạ thực hiện thương lượng điều chỉnh giá cả một cách phù hợp và cân đối giữa các bên.

Nhóm 3: Chức năng hỗ trợ marketing.

Trong nhóm chức năng này của  những nhà phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp giúp đơn vị sản xuất thực hiện các hoạt động marketing. Từ đó thúc đẩy quá trình đưa sản phẩm tiếp cận đến khách hàng tiềm năng

      1. Chức năng tài trợ: Nhà phân phối ở một mức độ nào đó cũng là các doanh nghiệp. Vì vậy họ có đủ năng lực tài chính để thực hiện các hoạt động tài trợ, trợ giá. Thông qua các hoạt động này giúp thúc đẩy kích cầu tiêu dùng.

      2. Chức năng tiếp thị: Nhà phân phối đặc biệt là các nhà bán lẻ trong kênh phân phối luôn phải thực hiện công tác tiếp thị. Từ việc chào bán cho đến việc đơn giản là giới thiệu, tư vấn của cửa hàng nhỏ đều là hoạt động tiếp thị.
      3. Chức năng quảng cáo: Trong thực tế nhiều đơn vị phân phối thực hiện các hoạt động quảng cáo cả online lẫn off nhằm thu hút và bán hàng. Hoạt động này trực tiếp hoặc gián tiếp quảng bá thượng hiệu sản phẩm cho nhà sản xuất.

Tạm kết về Distribution channel là gì

Như vậy trinhducduong.com vừa cùng các bạn tìm hiểu về Distribution channel là gì. Các khái niệm, chức năng và vai trò của Distribution channel trong thực tế kinh doanh. Theo đó là các đơn vị sản xuất nhiệm vụ đầu tiên trong kinh doanh là bạn cần đánh giá tình hình thực tế của doanh nghiệp. Qua đó giúp bạn đưa ra các chiến lược về kênh phân phối phù hợp.

Mong rằng với những chia sẻ của tôi liên quan đến chủ dề Distribution channel là gì sẽ giúp các bạn có thêm cái nhìn mới vẻ về chủ đề này. Mọi ý kiến góp ý của bạn vui lòng để lại ở phần bình luận. Chúng tôi luôn mong muốn nhận được những chia sẻ tích cực từ phía bạn.