Kỹ thuật Upselling – Kỹ thuật bán thêm trong bán hàng

Kỹ thuật Upselling là một trong những kỹ thuật được sử dụng rộng rãi nhất trong bán hàng. Thậm chí một số sản phẩm, dịch vụ cũng được bán để mở đường cho việc tăng lợi nhuận. Cùng Trịnh Đức Dương blog tìm hiểu Kỹ thuật Upselling này qua bài viết dưới đây.

1. Kỹ thuật Upselling là gì?

Kỹ thuật Upselling là một kỹ thuật mà người bán “lôi kéo” người mua để lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ với giá cao hơn. Hoặc nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn dự kiến.

Là một trong những kỹ thuật phổ biến nhất trong kinh doanh. Việc bán phá giá tận dụng động lực của khách hàng để chống lại họ. Đẩy các thượng đế khỏi ngân sách họ đặt ra ngay từ đầu.

Trong những trường hợp thành công, bán hàng thường mang lại hơn 30% lợi nhuận. Mà không gây ra bất kỳ cảm giác khó chịu nào cho khách hàng.

Một yếu tố khác là chi phí upsell của các khách hàng hiện tại chỉ ở mức 10% đến 20% so với chi phí thu hút khách hàng mới, làm cho một trong những khách hàng bỏ túi “yêu thích” này. tốt nhất của thế giới kinh doanh.

2. Mọi người đang bị upsell mỗi ngày.

“Bạn có muốn thêm khoai tây chiên không?”

Nếu bạn đã bước vào McDonald’s hoặc các chuỗi thức ăn nhanh tương tự. Ngay sau khi khách hàng đặt hàng. Nhân viên ngay lập tức hỏi, “Bạn có muốn thêm khoai tây chiên không?”

Cũng giống như khoai tây chiên được gắn với thức ăn nhanh. Nguyên tắc đầu tiên và quan trọng nhất của kỹ thuật Upselling là nó phải được gắn với lựa chọn đầu tiên của khách hàng.

Và nhân viên McDonald’s đưa kỹ thuật bán hàng của họ lên cấp độ tiếp theo. Bằng cách “đề xuất” tăng kích thước phần khoai tây họ mua. Và cũng yêu cầu khách hàng nếu họ muốn thêm nước. Chỉ trong năm 2014, những từ quá đơn giản đó đã mang lại cho Tập đoàn McDonald’s hơn 28 triệu đô la doanh thu.

3. Làm cho khách hàng muốn trả nhiều hơn

Một trong những công ty “lôi kéo” khách hàng tiêu nhiều tiền nhất là Salesforce. Với phần mềm quản lý doanh nghiệp nổi tiếng của mình. Salesforce luôn là lựa chọn hàng đầu cho các tập đoàn đa quốc gia. Nhưng sau khi mua hệ thống này, khách hàng sử dụng hệ thống này trong một thời gian dài sẽ gây ra rào cản lưu trữ.

Kỹ thuật upselling rất thông minh là giới hạn, thường áp dụng ở các công ty công nghệ. Đặc biệt là các nhà quản lý phần mềm hoặc các nhà sản xuất trò chơi. Việc sử dụng sản phẩm có thể hoàn toàn miễn phí. Hoặc với mức giá rất tốt cho tiền. Nhưng nếu người dùng muốn sử dụng nhiều hơn “nâng cao”. Họ phải chi tiêu nhiều hơn để loại bỏ giới tính đó.

4. Kỹ thuật upselling với mức giá mặc cả

Mặc dù không thể xác định được, khách hàng sẽ sớm nhận ra rằng họ đang lo lắng. Và câu hỏi đầu tiên họ hỏi là: Liệu nó có chi phí cho tôi nhiều hơn?

Vì vậy, người bán luôn cố gắng tạo ra một “món hời lớn” cho các gói upsell của họ. Nguyên tắc định giá như sau: Giá upsell phải nhỏ hơn 50% số tiền mà khách hàng dự định chi tiêu. Ví dụ, Macbook ở trên, khách hàng sẽ ngay lập tức nghĩ rằng: “Dù sao, tôi đã dành gần 1.300 đô la để mua một chiếc Macbook. Tại sao không thử vài trăm đô la để cải thiện?”

Một số người bán thậm chí còn “chia” giá trị của sản phẩm bằng cách tăng số lượng bằng cách cho phép trả góp, chẳng hạn như “Từ $ 29 / tháng” hoặc “Trả góp không phải trả tiền”. Những ưu đãi hấp dẫn này nhanh chóng chấp nhận một sản phẩm / dịch vụ đắt tiền hơn dự kiến.

5. Không chỉ bán sản phẩm – Bán cả giải pháp

Điều thú vị đằng sau mọi quyết định mua hàng là liệu sản phẩm, dịch vụ có ngay lập tức giải quyết được vấn đề. Mà người mua muốn hay không và sau đó luôn có những vấn đề mới.

• Bạn mua một chiếc bánh hamburger? Cảm giác thèm muốn sẽ dần nảy sinh từ không gian xung quanh. Bạn sẽ khao khát khoai tây chiên.
• Bạn mua một con dao? Theo thời gian nó sẽ bị cùn. Bạn sẽ cần một con dao mài.
• Bạn mua một phần mềm quản lý? Các yêu cầu của sếp sẽ cao hơn và cao hơn. Bạn sẽ muốn mua thêm tài liệu và khóa học để làm chủ phần mềm này.
• Bạn mua một chiếc kính đắt tiền? Thật là ngu xuẩn để không giữ gìn tốt. Và bạn sẽ mua một miếng vải lau đặc biệt.

Đối với người bán, họ chắc chắn dự đoán các vấn đề mà sản phẩm, dịch vụ của họ. Có thể tạo và cung cấp các giải pháp upsell mà khách hàng không nghĩ đến trước khi đưa ra quyết định mua hàng.

Và nếu sản phẩm không tạo ra bất kỳ vấn đề nào cần giải quyết. Người bán cũng sẽ cung cấp “giải pháp” để tăng giá trị của đơn đặt hàng là:

• Thường được mua với
• Những sản phẩm liên quan
• Dịch vụ giao hàng nhanh, gói quà tặng

6. Kết luận

Kỹ thuật Upselling không chỉ giúp người bán tăng lợi nhuận mà còn làm tăng lòng trung thành của khách hàng.

Nhiều người mua hơn sẽ gắn bó với thương hiệu. Kỹ thuật Upselling luôn luôn được sử dụng bởi các nhân viên bán hàng hiểu biết. Để giữ khách hàng ở giữa sự cạnh tranh cạnh tranh ngày nay. Trong khi tăng lợi nhuận cho công ty, nhưng ít làm phiền khách hàng.